7 Puntos de diferencia entre comercio electrónico B2B y B2C y por qué son importantes para tu tienda en línea

Al elegir una solución de comercio electrónico para una tienda en línea, es esencial identificar las diferencias principales entre los conceptos de B2B y B2C para asegurarse de que la plataforma elegida es adecuada para un negocio específico. La selección de soluciones de comercio electrónico en el mercado es bastante amplia, y elegir la más adecuada puede ser un desafío. Si tienes una empresa B2B, es especialmente importante tener en cuenta una serie de necesidades específicas de este sector que son difíciles de cumplir por medio de la mayoría de las soluciones populares de comercio electrónico.

Estas son las principales diferencias entre el comercio electrónico B2B y B2C que afectan directamente la elección de la solución para tu tienda en línea.


Volúmenes

La diferencia más importante y obvia entre estos dos sectores minoristas reside en el volumen de ventas y el flujo de dinero. Actualmente, en cuanto a los fondos gastados en compras en línea, el comercio electrónico B2B es aproximadamente dos veces más grande que B2C. Forbes.com predice que el mercado de comercio electrónico B2B valdrá 6,7 billones de dólares hasta 2020.

Debido a la diferencia tan significativa entre los volúmenes, las empresas B2B a menudo tienen problemas con las soluciones eCommerce enfocadas en B2C, como ellas no permiten gestionar los volúmenes tan grandes.


Aprobación de pedidos y estructuras organizacionales

B2C trabaja directamente con los compradores finales y no requiere ninguna aprobación de pedido, ni procedimientos especiales relacionados. B2B, por su lado, a menudo necesita enfrentar una cadena de negociaciones y procesos de aprobación, y la plataforma de comercio electrónico que se utiliza en primer lugar debe permitir realizar aprobaciones.

Aquí hay un ejemplo:

El gerente de una compañía de distribución pide productos de un gran vendedor y solicita un presupuesto. El precio final en el presupuesto se basa en la cantidad de productos en el pedido y también probablemente en las promociones posibles que tenga el vendedor durante aquella semana/mes/etc. Entonces, el precio puede variar y ambas partes deben aprobarlo o rechazarlo.

Todo se vuelve aún más complicado cuando esto debe hacerse en el nivel de múltiples proveedores (pedidos de proveedores independientes con diferentes presupuestos y aprobaciones).

El software dedicado a B2C no suele enfrentar esos desafíos y es posible que aún no tenga una solución rápida de problemas como este.

La gestión de los procesos de ventas dentro de la organización también difiere. Las ventas de B2C generalmente son administradas por Marketing con participación de TI y Operaciones. En B2B, Operaciones y TI son los principales gerentes de estos procesos, lo que nos lleva a la diferencia clave que tiene que ver con la creación de relaciones con compradores.


Relaciones con clientes

Al hablar de las diferencias entre B2B y B2C, la pregunta clave que requiere respuesta es "¿Por qué hacemos el comercio electrónico?" Es decir, ¿Cuál es el objetivo principal? Y la respuesta variará, dependiendo de tu sector minorista.

B2C tiende a centrarse primariamente en la adquisición. Su objetivo principal es conseguir más clientes y vender tanto como sea posible. Tiene una cantidad de productos que necesita vender a la mayor cantidad posible de compradores.

En caso de B2B, las prioridades cambian de manera significativa. Se trata de la venta de grandes volúmenes de productos al mismo comprador, por lo que la prioridad principal es retener a ese comprador. Crear y mantener asociaciones a largo plazo es crucial para una empresa de B2B.

Otro punto importante es que en B2B el comprador a menudo no es un consumidor final, sino un agente de compras, es decir, una persona especialmente capacitada para tomar decisiones de compras. ¡Ese es un enfoque totalmente diferente a "ir de compras"!

Debido a esta diferencia, el comercio electrónico B2B necesita herramientas fáciles y convenientes que tengan las características como las siguientes:

  • Compatiblidad con múltiples tiendas
  • Taxonomía de catálogo flexible (posibilidad de crear catálogos maestros y virtuales y asignarlos a diferentes tiendas)
  • Seguridad basada en el alcance de catálogos (es posible que desees poder gestionar un catálogo externo específico).

Y esta es una serie de necesidades específicas de B2B que son diferentes del sector B2C, que típicamente prioriza un sitio web llamativo que atrae a tantos clientes potenciales como sea posible.


Representantes de ventas

Además del enfoque en la construcción de relaciones a largo plazo, el sector B2B también tiene otro factor específico que en estos días no está presente en el comercio electrónico B2C. Se trata del uso de los vendedores reales que trabajan directamente con el cliente.

Hoy en día es bastante seguro suponer que, independientemente del sector de comercio, la mayoría de las personas, en general, prefiere hacer un pedido directamente en línea en lugar de hablar con un vendedor. Naturalmente, el comercio electrónico B2C se ha adaptado rápidamente a esta nueva realidad y por el momento los profesionales de ventas directas están prácticamente extintos. Y los vendedores restantes consideran el comercio electrónico una gran amenaza.

Sin embargo, en el sector B2B, debido a sus características específicas, los representantes de ventas siguen siendo esenciales para crear y mantener relaciones con socios. En este caso, las opciones de compra en línea son, más bien, auxiliares que amenazantes: son extremadamente útiles para procesar pedidos rutinarios y para que el equipo de ventas pueda centrarse en las tareas más importantes.

Cuando se trata de transacciones complejas o pedidos más grandes, los compradores B2B todavía prefieren hablar con un vendedor. Por lo tanto, esto es algo en que los representantes de ventas pueden gastar su energía: construir relaciones, en lugar de simplemente recibir pedidos; y si todavía obtienen una compensación por su base de clientes, ya no se sienten amenazados por la tecnología nueva.

Para que los pedidos rutinarios sean rápidos y fáciles de hacer para tus clientes, sin sacarlos de los manos de tus representantes de ventas, tu solución de comercio electrónico debe adaptarse a ambos: integrar un conveniente sistema de pedidos en línea y ofrecer una manera de seguir, enlazar y transferir pedidos a los vendedores específicos dentro de la compañia. Además, debe permitir interacciones más complicadas, en las que se involucra un vendedor.


Catálogos

Este es un punto obvio. Por ejemplo, echemos un vistazo a Amazon o eBay, ya que son las plataformas de comercio electrónico B2C más conocidas. Literalmente, cualquiera que abre este sitio web para comprar algo, ve el mismo surtido de productos disponibles por los mismos precios. No importa por cuánto tiempo hayas usado Amazon para hacer tus compras diarias o cuántos artículos hayas comprado ya, los productos que se muestran serán los mismos.

En caso de las ventas B2B, la experiencia de compra debe ser personalizada y única para cada socio (vuelve a la parte sobre relaciones con clientes) en particular. Además, un cliente no siempre compra directamente del vendedor. A veces, el comprador utiliza tu empresa y su propio sistema de compras para servir a sus compradores. Entonces, a diferencia de B2C en el que puedes controlar cada paso de la experiencia del usuario final, en B2B esto es a menudo imposible.

Como un proveedor B2B, frecuentemente tienes que servir a una cantidad de diferentes socios vendedores y compradores dentro del mismo sistema. En este caso, las soluciones específicas de B2B pueden salvar tu vida. Por ejemplo, Virto Commerce, una de las plataformas de comercio electrónico B2B más conocidas, permite crear catálogos de múltiples vendedores en los que se almacenan en un solo lugar todos los datos sobre todos los productos o servicios disponibles de cada proveedor con el que trabajas y se puede fácilmente revisar, actualizar y compartir estos datos con unos pocos clics.

Además, es posible que quieras ofrecer kits o paquetes, o incluso diferentes niveles de productos para diferentes minoristas. En este caso, hay que limitar acceso a la experiencia de cada comprador individual, por lo que tendrás que encontrar una tecnología que lo permita.


Tipo de venta y logística

Como hemos mencionado ya, los tipos de ventas y las relaciones con clientes se encuentran entre los puntos clave cuando se habla de las principales diferencias entre los sectores de comercio B2B y B2C. Mientras que en B2C estás promocionando los mismos productos a una gran cantidad de clientes, en B2B estás vendiendo grandes cantidades de productos al mismo cliente. Eso requiere una logística diferente y una forma diferente de organizar los procesos de envío.

Es esencial que el comercio electrónico B2B tenga un sistema bien estructurado, a través de lo que los retornos, las dudas, etc. puedan ser procesados por un canal medible, y se puedan aplicar métricas y análisis.


Términos y precios

Como se mencionó anteriormente, la experiencia similar a Amazon funciona perfectamente en caso de B2C. Todos compran la misma gama de productos y al mismo precio por cada artículo.

B2B, sin embargo, como se señaló anteriormente, debe tener en cuenta sus relaciones con clientes. Esto se aplica no sólo al surtido de productos, sino también a los términos y precios de la asociación. Además, un vendedor B2B debe ofrecer opciones adicionales de pedido y pago que no son necesarias para B2C, es decir, una verificación de tarjeta de crédito, un estado de cuenta de crédito, etc.

Al trabajar con clientes que piden grandes cantidades de productos, naturalmente, un proveedor B2B negocia precios diferentes con diferentes compradores, basándose en una serie de factores, aquellos como volúmenes de compras, pedidos personalizados, programas de fidelización de clientes, etc. Por lo tanto, a diferencia del software de comercio electrónico B2C, en el que simplemente establece un precio que se aplica a todo, una solución de comercio electrónico B2B debe permitir trabajar con presupuestos negociados y hacer ajustes de precios basados ​​en contratos, términos específicos acordados con un cliente.

En resumen, las transacciones y los volúmenes de envío, las relaciones con clientes y los tipos de ventas son radicalmente diferentes en B2B y B2C. Y esas diferencias crean una serie de requisitos únicos.

Fuente: "7 Biggest Points of Difference Between B2B and B2C Ecommerce And Why They Are Important For Your Online Store" por Olga Hermann